В прошлом 2016 году мы попытались выяснить, какую долю в общем бизнесе российских отелей составляют продажи с помощью канала ОТА (онлайн трэвел агентств). Для этого в течение 7 месяцев мы проводили опрос среди руководителей отделов продаж и маркетинга, отделов управления доходами и управляющих отелями. Сегодня мы поделимся результатами нашего исследования.

Профиль участников

В нашем опросе приняли участие более 100 респондентов, 2/3 из них – отели, работающие под брендом. Подавляющее большинство респондентов – представители отелей Москвы и Санкт-Петербурга. К нашему большому сожалению региональные отели не проявили достаточной активности и составили лишь 12% от общего числа участников, что не позволяет говорить о тенденциях всего рынка России. Однако, несмотря на недостаток информации из регионов, результаты, тем не менее, оказались достаточно интересными.

Общая картина

В половине из опрошенных нами отелей доля бизнеса, получаемого от ОТА составляет от 10 до 20% от общего бизнеса отеля, что несколько ниже общемировых и европейских показателей, где доля онлайн агентств составляет около 20% индивидуальных бронирований, а не общего бизнеса отеля. Отелей, которые не рассматривают данный канал, как существенный в своей стратегии продаж, получая от него менее 5%, оказалось не много, всего 4%. Неожиданностью стало, что данные отели работают на таких развитых ранках как Москва и Санкт-Петербург. Почти треть респондентов получает от ОТА более 30% бизнеса, что может быть свидетельством опасной зависимости, а также отсутствия баланса продаж по различным каналам. В ходе опроса мы обнаружили значительные расхождения в стратегии работы с данным каналом у отелей работающих под брендом и без него.

Брендовые отели стремятся к балансу

В половине из опрошенных нами отелей доля бизнеса, получаемого от ОТА составляет от 10 до 20% от общего бизнеса отеля, что несколько ниже общемировых и европейских показателей, где доля онлайн агентств составляет около 20% индивидуальных бронирований, а не общего бизнеса отеля. Интересно отметить, что среди брендовых отелей не оказалось ни одного отеля, который бы получал от ОТА менее 5%. Это означает, что все отели считают данный канал продаж эффективным для получения бизнеса. Подавляющее большинство отелей (86%), работающих под брендом, держат долю бизнеса, получаемого через ОТА, в пределах от 5% до 20%, что говорит об их стремлении с одной стороны максимально использовать возможности данного канала, с другой стороны, контролировать долю бизнеса, получаемую через ОТА, отдавая предпочтение менее дорогостоящим с точки зрения расходов прямыми каналами продаж: собственный отдел продаж и бронирования, сайт отеля в редких случаях – стойка приема и размещения (СПИР).

Независимые отели оказались зависимы

У независимых отелей не было такого единства, как у брендированных средств размещения. С одной стороны, 25% независимых отелей не рассматривают данный канал, как значимый в своей стратегии продаж – не используют его или используют минимально. С другой стороны, 38% отелей, наоборот, злоупотребляют продажами через ОТА. Более половины отелей (51%), работающих без бренда, получают через данный канал продаж более 20%. Причем 38% из них получают более 30%. Учитывая, что речь идет о доле от общего бизнеса, включая как индивидуальные, так и групповые бронирования, то в этом случае можно говорить о доминировании одного канала в стратегии продаж и даже об опасной зависимости от него. Только 24% независимых отелей показали схожую с брендовыми отелями стратегию работы с ОТА.

Все познается в сравнении

Думаю, нашим читателям будет интересно сопоставить данные, полученные нами в ходе опроса с данными компании TravelClick, которая проводит исследования в области тенденций гостиничного рынка вот уже несколько лет подряд. Согласно информации TravelClick, доля канала ОТА составляла 19.3% от количества индивидуальных бронирований в 2015 году и выросла до 21% в 2016 году. Direct – прямые бронирования получаемые отелем (через отдел бронирования – индивидуальные бронирования как по открытым ценам, так и в рамках подписанных договоров с корпоративными клиентами, туроператорами и другими посредниками.

• GDS – бронирования, полученные отелям от бизнес-агентств, использующих одну из систем Sabre, Amadeus, Galileo, Worldspan.
• OTA – бизнес, получаемый отелем через платформы онлайн бронирований (такие как Booking.com, Expedia и т.д.).
• WEB – бронирования, полученные отелем через собственный сайт или сайт бренда.
• CRO – центральный офис бронирования (используется в основном брендовыми отелями и отелями, входящими в сети или маркетинговые альянсы, бронирования сделанные по телефону, Email или чату).

Для многих будет также интересно сравнить свою сегментацию со средними показателями рынка за 3 квартал 2016 года. На диаграмме ниже представлены показатели международного рынка и рынка США.

• Group – групповые бронирования.
• Retail – индивидуальные бронирования по открытым ценам.
• Negotiated – индивидуальные бронирования по заключенным договорам (корпоративные договора).
• Discount – индивидуальные бронирования, по специальным предложениям и ценам со скидками и промо.
• Qualified – индивидуальные бронирования, полученные по специальным ценам, которые предоставляются определенным категориям потребителей, например, участникам программы лояльности и др.
• Wholesale – индивидуальные бронирования от туроператоров.

Осведомлен – значит вооружен

В нашем быстро меняющемся мире очень важно уловить тенденцию развития рынка для того, чтобы иметь возможность не только своевременно и адекватно реагировать на рынок, но и наносить «упреждающий удар». Правильная стратегия сегодня – это не только баланс цены и объема, это сбалансированный микс оптимальных сегментов бизнеса отеля, а также правильное сочетание каналов дистрибуции. Надеемся, что эта информация поможет вам сориентироваться, сравнить свои результаты с результатами рынка, разработать или уточнить вашу стратегию продаж. Мы благодарим пражский офис компании TravelClick за любезно предоставленную информацию для данной статьи.

Компания IMPULSE HOSPITALITY продолжает мониторинг тенденций рынка и приглашаем вас принять участие в опросе о судьбе традиционных туроператоров на российском рынке.

Принять участие

Вернуться на страницу опросов и исследований