Наша жизнь полна парадоксов. С одним из них мне приходится встречаться особенно часто – парадокс перемен. С одной стороны, мы понимаем, что мир вокруг нас меняется быстро и неизбежно, а с другой стороны хотим оставаться в зоне комфорта и противимся всему новому.

Парадокс перемен в действии

Подтверждение этому можно найти на каждом шагу. Например, ситуация, с которой я сталкиваюсь снова и снова. Анализируя эффективность системы продаж, я люблю задавать сотрудникам отеля вопрос «почему?»:

• Почему они делают так, а не иначе?
• Почему используется именно такая процедура?
• Почему отчет составляется именно так, а не по-другому?

Уверена, вы уже догадались, что я слышу в 96 случаях из 100.

«Мы так всегда делали – и это работало».

Чувствуете опасность?

Мы делаем это не потому, что хотим достичь определенной цели или получить какой-то результат! А просто потому, что ТАК делали всегда. Здесь-то и кроется главная опасность: разрыв между постоянными изменениями и условиями, в которых нам удобно жить и работать.

То, к чему мы привыкли, работало только в старых условиях и не более того! Любое, даже малейшее изменение в ситуации требует новых решений, методов, инструментов, новых знаний, умений и навыков.

Можно ли в этом случае говорить о гибкости и адаптивности компании? Думаю, что нет.

Недавно со мной произошла история, которая наглядно продемонстрировала, насколько важно уметь быстро оценить изменения в ситуации и адекватно на них отреагировать.

Конфликт нового и старого

Начну с того, что считаю себя неплохим водителем – за рулем более 20 лет. Приходилось водить разные автомобили от «Таврии» до «BMW» на разных дорогах, в разных условиях, в разных странах (даже с правосторонним движением!).

Случалось не раз, что подруги просили помочь припарковать автомобиль в не очень комфортных условиях. А комплименты о том, что я хорошо вожу машину, слышу даже от мужской части населения, считающая себя непревзойденными экспертами в этом деле :-).

С удовольствием за рулем! – это про меня. Управляя автомобилем, особенно своим, родным, я действительно испытываю удовольствие, психологически отдыхаю от стресса и напряжения рабочего дня.

После стольких лет вождения каждое движение выверено, отточено и доведено до автоматизма. При этом можно не только расслабиться, но и почувствовать себя Юлием Цезарем: слушать музыку или новости, анализировать результаты встречи, думать о своем, разумеется, внимательно следя за дорогой.

И вот недавно произошла история, которая, поставила под удар мою уверенность в себе и заставила усомниться в своих способностях, поставив под вопрос мою «экспертность».

Полгода назад мы с мужем были в гостях у друзей, и у него вдруг прихватило спину, точнее, скрутило так, что он еле мог двигаться. Не могло быть и речи о том, что он поведет автомобиль в таком состоянии. Остаться переночевать или найти отель поблизости возможности не было.

Водительские права у меня всегда с собой, на всякий случай. И все было бы в порядке вещей, если бы не одно «но» – мы приехали на абсолютно новом автомобиле мужа, за рулем которого я еще ни разу не сидела! Недавно купленный BMW 453d, напичканный электроникой, да еще и с автоматической коробкой передач, вызывал во мне не только уважение, но и определенные сомнения: «Страшно! Машина новая. Еще ни одной царапины».

Но выхода не было, да и ударить лицом в грязь, перечеркнув 20 лет опыта, я не могла! «В конце концов, машина того же производителя, ничего, что на 8 лет моложе. Да и автоматическая коробка… подумаешь, не три педали, а две. Разберусь как-нибудь!».

Как обычно – не работает!

Я помогла мужу расположиться на заднем сиденье и, наконец, села за руль. Кнопка зажигания, передача в режим движения, педаль газа. Машина дернулась, как сумасшедшая.

Годами выверенная и доведенная до автоматизма схема (последовательность действий) больше не гарантировала контроля над автомобилем. Несмотря на всю схожесть ситуации с вождением моей «трешки», «автопилот» не работал. Правая рука постоянно тянулась переключать передачу, левая нога не могла найти себе место – педаль сцепления отсутствует! Из-за разницы в деталях полное ощущение, что первый раз за рулем.

Чтобы двигаться дальше, мне приходилось постоянно контролировать каждое движение, постоянно нервничать и одергивать себя. Вообще много энергии тратилось на совершенно ненужные движения.

Все новомодные примочки вроде дисплея на лобовом стекле, или боковых индикаторов, показывающих приближение других авто, не просто не помогали, а, наоборот, делали все возможное, чтобы отвлечь меня и помешать сосредоточить внимание на дороге: чуть не проскочила на красный свет; едва успела остановиться перед переходом с внезапно возникшим на нем пешеходом.

Все это время муж слабо охал за моей спиной, явно не только от боли в спине.

О расслабленности, а тем более об удовольствии от вождения и моей обычно многофункциональности пришлось забыть. 20 лет водительского стажа как не бывало. Приходилось на ходу приспосабливаться и подстраиваться под новые условия – нажимать педаль газа и тормоза более плавно, постоянно помнить, что поворотник находится чуть выше, а для его нажатия требуется дополнительное усилие.

К счастью, мне удалось доехать до дома, не устроив ни одного ДТП и даже не поцарапав новую машину мужа. Но каждая из 43 минут, проведенных за рулем тем вечером, запомнилась мне надолго – я снова чувствовала себя, как двадцать лет назад, когда вместе с отцом осваивала азы управления своим первым автомобилем.

Выводы для бизнеса

На следующий день, оправившись от стресса и вернувшись к работе, я поняла одну вещь. Условия, в которых мы пытаемся найти, привлечь и убедить клиентов в сфере B2B продаж, за несколько последних лет поменялись. (Чтобы узнать, какие конкретно изменения происходят в В2В продажах, и что это значит для каждого менеджера по продажам, читайте статью “Эра покупателя“.) Причем поменялись настолько, что мы все, совершенно об этом не подозревая, оказались «за рулем автомобиля нового поколения». Вот только управлять им, как показывает моя история, невозможно, используя старые знания, умения, процессы и даже многолетний опыт.

Ответ «Мы делали так всегда!» становится причиной множества проблем, две из них лежат на поверхности:

1. Мы просто не задумываемся о том, что ситуация уже могла серьезно измениться;
2. Не веря в то, что изменения происходят постоянно, и не сомневаясь в своих действиях, мы забываем, что важен не процесс, а результат, не оцениваем эффективность старых решений.

В отличие от ситуации с новым авто, в бизнесе изменения происходят постепенно и незаметно. Мы часто их даже не замечаем (если, конечно, речь не идет о кризисе).