Задача руководителя отдела продаж в отеле – обеспечить эффективную работу команды по выполнению доходной части бюджета. Но в команде всегда бывают те, кто выполняет поставленные перед ними цели и те, кто находит тучу причин, почему их невозможно выполнить.

Понять почему это происходит и зависит ли эффективность менеджера от его поведения?

Как показало исследование Линетт Райалз (Lynette Ryals), профессора и преподавателя школы менеджмента Университета Крэнфилд (Cranfield University) и Иана Дэйвиса (Iain Davies), ведущего преподавателя Университета Бейт (University of Bath), существует прямая зависимость результатов работы менеджеров от их поведения. Только 3 из 8 типов поведения являются эффективными.

Как определить, к какому из 8 различных типов поведения можно отнести ваших менеджеров по продажам? А самое главное, как можно повысить их эффективность?

Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в коротком видео.

Для тех, кто предпочитает воспринимать информацию в виде текста, а не видео, мы подготовили адаптированный перевод данного видео.

Менеджеры по продажам знают, что бывает чрезвычайно трудно довести общение с клиентом до заключения сделки: всего 9,1% всех встреч приводят к продаже, и лишь один из 250 менеджеров, достигает или перевыполняет план по продажам. Но даже самые успешные не знают почему.

Пытаясь найти ответ на этот вопрос, Линетт Райлс и Иан Дэйвис провели исследование. Они изучили сотни реальных встреч с клиентами, оценивая менеджеров по продажам на основании их способности заключить сделку, перейти на следующий этап цикла продаж или получить согласие клиента на продолжение переговоров.

В результате проведенного анализа стали появляться закономерности в использовании определенных умений. Это позволило выявить 8 основных типов поведения менеджеров по продажам. К сожалению, только 3 из них можно назвать эффективными. Лишь 37% всех менеджеров по продажам, принявших участие в исследовании, демонстрировали эффективное поведение.

Из 23 умений и навыков, которые были проанализированы учеными, только 7 оказали значительное влияние на успешный результат встречи. К ним относятся: подготовка к встрече, эффективная коммуникация с клиентом, презентация, установление контакта и построение доверительных отношений, сторителлинг, эффективная обратная связь и решение возникающих проблем и вызовов.

Три типа эффективного поведения менеджеров

Самые эффективные менеджеры по продажам (9%) в равной степени хорошо владеют всеми семью навыками. Исследователи назвали их “экспертами”.

13% менеджеров, фокусировались на заключении сделки. Несмотря на то, что они показывают неплохие результаты, заключая порой крупные сделки, их стиль поведения иногда может казаться клиентам отталкивающим, уж слишком гладко и красноречиво они проводят презентацию продукта.

15% менеджеров попали в категорию консультантов. Они отлично владели навыками активного слушания, эффективного решения проблем, но не всегда использовали свой потенциал, чтобы довести общение с клиентом до продажи.

Пять типов поведения менеджеров, требующих внимания руководителя

Остальные 63% менеджеров, использующие другие 5 типов поведения, оказались гораздо менее эффективными.

Рассказчики – сфокусированы на клиенте, но тратят слишком много времени на рассказывание историй и описание бизнес-кейсов. Такое поведение можно скорректировать, если готовить четко продуманный план каждой встречи и строго ему следовать.

Менеджеры, сфокусированные на продукте, обладают доскональными знаниями характеристик и свойств продукта, но им не хватает умений и навыков межличностного общения. Они просто не слышат своего собеседника. Им нужно работать над умением активного слушания, чтобы иметь возможность персонифицировать презентацию под каждого покупателя, с которым они проводят встречи.

Менеджеры, зацикленные на скриптах, отлично знают рекламные и маркетинговые материалы, но ненавидят отходить от заученного наизусть сценария презентации. В результате они не могут адекватно реагировать на вопросы клиента, которые ставят их в тупик. Им необходимо учиться импровизировать.

Для “агрессоров” самое главное – это переговоры по цене. Они готовятся к встрече, но их настрой очень воинственный. Им необходимо научиться самоанализу для того, чтобы они не вызывали чувство отторжения у людей, которых они хотят видеть в рядах своих клиентов и заключить сделку.

И, наконец, “болтуны” заводят друзей вместо заключения сделок. Им необходимо помочь научиться делать переход от дружеских разговоров непосредственно к продаже.

Выводы

Если руководителю удастся идентифицировать слабые и сильные стороны менеджеров, а также дать возможность экспертам обучать других, то больше встреч будут заканчиваться заключенными сделками.

P.S. Нам будет интересно узнать ваше мнение и услышать ваши комментарии на данную тему, а также относительно других проблем, с которыми вам  приходится сталкиваться.