Когда в 1990 году я случайно попала в отель, мне крупно повезло. Свое путешествие в гостиничном мире я начала с отдела продаж готовящегося к открытию нового отеля под управлением канадской компании. Мало того, мне посчастливилось работать под руководством Мэрилин Баркер-Полсон – одного из лучших экспертов по продажам того времени, причем не только в Москве и России, но и в Северной Америке.

В то время Мэрилин была легендарной личностью на Московском рынке, человеком, которого знали даже далекие от продаж и гостиниц люди. И вполне заслуженно. Отель Аэростар, где она возглавляла отдел маркетинга и продаж, только успев открыть свои двери для гостей сразу стал не только лучшим в Москве (это как раз было не трудно – в то время в Москве было всего 3 отеля, работающих по международным стандартам), но и очень известным за рубежом. Уже через полгода после открытия и в последующие несколько лет отель был очень успешным, показывая ежегодную загрузку выше 80%.

Золотое правило успеха

Моему первому учителю в мире бизнеса и продаж я обязана многим. Именно она «виновата» в том, что моя жизнь до сих пор связана с гостиничным бизнесом. В общем, до определенной степени, это она сделала меня тем, кто я есть. Мэрилин была для меня не просто боссом, старшим товарищем, ментором, но и другом. Именно она дала мне азы продаж, сервиса, управления; каждый день на практике доказывая, что продажи – не ремесленничество, а искусство помогать людям, собственным примером показывая, каким именно должен быть успешный руководитель.

Мы все хотели быть похожими на нее. Запоминали, что и как она делает, ловили каждое ее слово. Мэрилин не раз повторяла «Продажи – это здравый смысл. Невозможно прописать все ситуации, с которыми сталкивается менеджер по продажам в Книге Стандартов. Для принятия верного решения нужно руководствоваться тем, что важно для клиента с учетом интересов отеля, то есть здравым смыслом».

Это был очень дельный совет. Правило, которое врезалось в мою память навсегда. Следуя этому правилу, не только я, все кто работал под ее началом, добились успеха – были успешными в продажах, стали эффективными менеджерами, построили блестящую карьеру и даже бизнес. Но, в жизни, в бизнесе, как и в грамматике, нет правил без исключений. Соблюдение принципа «Продажи – это здравый смысл!», как правило, приводит к успеху, но не всегда.

Нет правил без исключений

Знание правил – необходимое условие, но недостаточное. Поэтому самое время поговорить об исключениях. О парадоксальных случаях, когда, следуя здравому смыслу ты совершаешь ошибку. Ситуации, когда то, что на первый взгляд кажется логичным и здравым, не работает. Или работает, но не эффективно.

В жизни мы часто сталкиваемся с такими парадоксальными ситуациями. Об одном из парадоксов речь шла в одной из предыдущих статей.

Чтобы узнать, как избежать неприятностей, которые таит в себе парадокс перемен, читайте статью “Чем опасен парадокс перемен“.

Парадоксы в мире продаж

Оказывается, в продажах тоже существуют свои парадоксы. По определению толкового словаря Ожегова, парадокс – это утверждение, вывод или явление – неожиданные и не соответствующие общепринятым представлениям.

Менеджер по продажам в процессе общения с клиентами сталкивается с такими неожиданными и странными ситуациями и моментами в процессе продаж, выход из которых, следуй ты здравому смыслу, приведет тебя к неверному решению и совершению ошибок. А ведь эти ошибки легко избежать, знай ты об этих исключениях из правил заранее.

В научном мире к парадоксам особое отношение. Любой ученый знает, что наличие парадокса может означать новое открытие, прорыв научной мысли и выход на другой уровень.

В мире продаж парадоксы – это возможность стать более эффективным и добиться цели гораздо быстрее.

Этим парадоксам, с которыми встречается каждый менеджер по продажам, посвятила статью “7 Paradoxical Sales Principles” в своем блоге Джилл Конрат, эксперт по комплексным стратегиям продаж, спикер, автор книг «Продажи большим компаниям», «Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен» и др.

Знание этих парадоксальных принципов показалось мне и моим коллегам чрезвычайно важным. Именно поэтому совместными усилиями команда Impulse Hospitality сделала для вас перевод. Мы уверены, зная и применяя их на практике, вы сможете повысить свою эффективность и достичь поставленных целей гораздо быстрее.

Итак, семь исключений из правила.

7 парадоксальных принципов продаж от Джилл Конрат

Знание и применение этих семи парадоксальных принципов продаж имеет решающее значение для Вашего долгосрочного успеха.

1. Чтобы увеличить продажи, прекратите продавать

Когда люди чувствуют, что им что-то продают, они реагируют отрицательно и создают барьеры. Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь своим потенциальным клиентам достичь своих деловых, профессиональных и личных целей. Перестаньте продавать.

2. Чтобы ускорить продажи, притормозите

Чем больше Вы форсируете заключение сделки, тем с большим сопротивлением сталкиваетесь. Двигайтесь небольшими шажками. Когда Ваши потенциальные клиенты понимают, что Вы хотите помочь им принять правильное решение, а не просто подтолкнуть их к заключению сделки, процесс идет быстрее.

3. Чтобы упростить принятие решения, предлагайте меньше вариантов

Чем сложнее принять решение, тем меньше вероятность продажи. Чтобы Ваши покупатели двигались вперед, предлагайте им меньше вариантов. Простота всегда ведет к успеху.

4. Чтобы быть естественным, не жалейте времени и сил на подготовку

Современные хотят иметь дело с профессионалами. Если Вы запинаетесь и спотыкаетесь на каждом слове, не можете предложить им идею, ответить на вопросы или сделать презентацию, вы выглядите некомпетентно в глазах покупателя. Только заранее подготовившись, вы сможете показать себя с лучшей стороны.

5. Чтобы получать крупные контракты, начните с небольших сделок

Крупные сделки требуют значительных усилий и затрат, а цена ошибки очень высока, именно поэтому они предполагают сложный процесс принятия решения и требуют длительных согласований. Сократите риск, начав с малого. Доказав Ваш профессионализм на небольшой сделке, вы сможете обеспечить быстрый рост.

6. Чтобы обрести опыт, набивайте шишки

Вы неизбежно будете совершать ошибки. Поэтому не ждите, пока достигните «идеального мастерства», чтобы двигаться дальше. В продажах каждая неудача – это возможность экспериментировать, учиться и расти.

7. Чтобы Ваше предложения было уникальным, будьте уникальны сами

Это основная истина современного рынка. Ценность товаров, услуг и решений, которые Вы предлагаете, вторичны по отношению к Вашим знаниям, опыту и профессионализму. Именно Ваша компетентность отличает вас. Инвестируйте в свое развитие!

Мне кажется, что совет моего босса будет более универсальным, если дополнить его знаниями о парадоксальных принципах продаж и иногда, столкнувшись с подобной ситуацией, осознанно действовать вразрез со здравым смыслом.