Почему каждому отелю необходим маркетинг-план

Современная гостиничная индустрия требует от управленцев не только оперативности, но и стратегического мышления. В условиях переменчивого спроса, высокой конкуренции и усиливающейся роли цифровых каналов спонтанные или ситуативные маркетинговые действия больше не дают устойчивого результата.

Чтобы добиться прогнозируемых показателей и управлять развитием, отелю необходимо опираться на чёткую маркетинговую стратегию. Маркетинг-план позволяет задать вектор движения, объединить усилия команды и принимать решения, подкреплённые аналитикой, а не интуицией.

В этом материале мы собрали 10 ключевых причин, почему маркетинг-план становится важнейшим инструментом для любого отеля — от независимого бутик-объекта до сетевого оператора. И главное — какие практические задачи он помогает решать каждый день.

1. Снижение рисков и повышение устойчивости к кризисам

Гостиничный рынок подвержен воздействию множества факторов: экономические  и политические кризисы, изменения туристических потоков, конкуренция, изменения в законодательстве. Большинство отелей страдают от непредсказуемости: колебания спроса, экономические кризисы, внешние обстоятельства вроде пандемий или политических событий. Отель, работающий без плана и, соответственно, стратегии, не готов к этим вызовам. Когда кризис уже наступил, времени на спокойное планирование не остаётся. Без стратегического планирования отели чаще всего действуют реактивно — когда кризис уже наступил. А это означает потери времени, денег и репутации.

Маркетинг-план позволяет заранее продумать сценарии развития событий и подготовить стратегию на случай кризисов — будь то снижение спроса, закрытие границ, экономический спад или смена тенденций в потребительском поведении. Риски намного снижаются, когда ты четко знаешь, что делать при спаде спроса, какие сегменты “подхватить”, как адаптировать продукт и коммуникацию.

💡 Пример:

Во время пандемии COVID-19 многие городские отели сориентировались и перестроили стратегию продаж с целью привлечения гостей с локального рынка, фокусируюясь на тех, кто работал удаленно и мог снять номер на длительный период. Те отели, у кого был план с разными сценариями и анализом рисков, справились быстрее и с меньшими потерями.

2. Четкое понимание целевой аудитории

Разные сегменты требуют разных продуктов, сообщений и подходов. Универсальная реклама “для всех” редко работает эффективно. Если ваш отель “для всех”, то в итоге получается — ни для кого. Без понимания своей целевой аудитории сложно выстроить эффективную рекламу, выбрать правильные каналы продаж и коммуникации с существующими и потенциальными клиентами, невозможно создать привлекательный продукт.

Маркетинг-план помогает определить, кто именно ваш гость, чего он хочет, какие у него потребности и предпочтения, какие каналы он использует и как принимает решение о бронировании. Это основа всей стратегии.

💡 Пример:

Бутик-отель, расположенный у озера, пользуется популярностью как среди семей с детьми, так и с парами без детей. Но каждому сегменту нужен свой продукт: для семей — развлечения для детей, питание, анимация; для пар — романтические ужины, SPA и уединение. Маркетинг-план учитывает эти различия и позволяет точно попадать в ожидания аудитории. На основе плана были созданы два разных специальных предложения в виде пакета услуг, запущены рекламные кампании под каждую аудиторию, обновлён сайт — результат: рост загрузки в низкий сезон на 18%.

3. Управление спросом: прогнозирование и создание потребности

Многие отели действуют реактивно: спрос упал — срочно скидка, конкуренты сделали акцию — копируем. Но это не работает на перспективу и часто снижает маржинальность бизнеса. Без понимания сезонности спроса и прогнозов сложно планировать ресурсы и работать с опережением. В результате отели теряют прибыль, снижая цены в «минус», когда уже поздно реагировать.

Маркетинг-план позволяет понять динамику спроса и прогнозировать пики и провалы спроса, что дает возможность отелю управлять загрузкой, планировать акции, кампании и спецпредложения, чтобы стимулировать бронирования, заранее, а не в последний момент.

💡 Пример:

Отель на юге России знал, что в ноябре спрос в регионе падает. По плану за два месяца запустили акцию «осенний релакс», продвигали её в соцсетях на собственной странице  и в партнёрстве с блогерами, сделали e-mail рассылку. Благодаря этому удалось создать дополнительный спрос и загрузка в “мертвом месяце” была выше на 21%, чем годом ранее.

4. Управление ценообразованием

Цены в отеле — это не просто перечень тарифов, а инструмент управления спросом, доходом и восприятием бренда. Без тарифной стратегии отели вынуждены работать наугад, часто либо теряют прибыль, не поднимая цены в пиковые даты, либо отпугивают гостей неадекватными для рынка Скидки применяются наугад и часто — в ущерб.

Маркетинг-план включает стратегию ценообразования: тарифные стратегии, ценовые предложения для разных сегментов и периодов. Правильная ценовая стратегия и знание, когда и какие тарифы использовать, как варьировать предложение по сегментам, через какие каналы продавать, помогает увеличивать RevPAR (доход с номера), минимизировать сезонные провалы и формировать у гостей ощущение ценности.

💡 Пример:

Бизнес-отель предлагает три тарифа открытых цен: с завтраком, без завтрака и с ужином. При планировании было определено, что в будни приоритет — стандартный тариф для корпоративных гостей, а на выходных продвигается family package с поздним выездом и ужином по специальной цене.

5. Повышение конкурентоспособности за счет понимания УТП отеля

Если отель не понимает свои уникальные преимущества, он становится “одним из многих”. Если вы не знаете, в чем ваше преимущество — его не узнает и гость. Тогда всё сводится к цене — и начинается гонка на выживание.

Маркетинг-план включает анализ конкурентов и выявление уникальных преимуществ отеля. Понимание своих сильных сторон и того, чем отель отличается от конкурентов — ключ к правильному позиционированию. Ваши преимущества должны быть отражены во всей коммуникации: от сайта до общения с гостями на стойке приема и размещения.

💡 Пример:

Отель рядом с винодельней фокусируется на гастрономическом туризме: дегустации, экскурсии, локальное меню. В маркетинг-план включены коллаборации с винными брендами и гастро-инфлюенсерами. Это формирует уникальную привлекательность, недоступную другим отелям в регионе. Благодаря чёткому позиционированию удалось привлечь туристов даже в низкий сезон.

6. Четкое понимание целей и метрик для отслеживания прогресса

Когда нет целей и измеримых показателей, непонятно, работают ли маркетинговые усилия. Без метрик маркетинг превращается в хаотичный набор действий, где сложно понять, что приносит результат, а что нет. Растёт ощущение «делаем много, а результата нет».

Маркетинг-план задаёт ориентиры: чего хотим достичь, за какой срок и как измерим успех. Цели, сформулированные в формате SMART, и правильно выбранные метрики и KPI, которые помогают оценить движение к цели – рост прямых бронирований, загрузки в определённый период, узнаваемости и пр.— помогают управлять, а не гадать.

💡 Пример:

Вместо абстрактной цели “увеличить загрузку”, в плане прописывается: “Повысить прямые бронирования через сайт на 20% за 6 месяцев”. Под это запланировали SEO-оптимизацию сайта, улучшение UX (User Expericence) сайта (удобство использования сайта для пользователя), подключение чат-бота на сайте и в мессенджерах, запуск ретаргетинга и email-маркетинга. Цель достигли на 5-й месяц.

7. Эффективное распределение ресурсов

В маркетинге всегда не хватает чего-то: бюджета, времени, людей. Рекламные кампании, фото- и видеосъёмки, мероприятия — всё требует вложений. Многие отели сталкиваются с тем, что маркетинговый бюджет тратится хаотично и «утекают» без реального результата: деньги уходят на рекламу «потому что так делают все», подрядчики работают без чётко определенных задач, запускаются акции без анализа эффективности. В итоге — траты есть, результата нет. При этом ресурсы команды (время, внимание) также распыляются, и ни одна задача не доводится до конца.

Маркетинг-план помогает структурировать действия: определить приоритетные каналы, задать цели, распределить бюджет с учётом сезонности и прогноза спроса, помогает оценить, куда стоит вкладываться, а что стоит исключить. Он позволяет делать выбор осознанно и на основе приоритетов, а не интуиции, и точно рассчитывать отдачу от каждого действия. А кроме того, помогает избежать повторений, дублирования и “рекламы ради рекламы”.

💡 Пример:

После аудита маркетинговых активностей, проведенного в рамках составления маркетинг-плана, отель понял, что реклама в печатных СМИ не даёт отдачи. Перенесли бюджет в контент-маркетинг и e-mail. Трафик на сайт увеличился на 40%, а стоимость клика — снизилась.

8. Оптимизация операционной деятельности и командной работы

Если команда не понимает общей стратегии, усилия рассыпаются, а гости чувствуют несогласованность в работе отеля, уровень сервиса снижается, а ожидания гостей не оправдываются. Все это результат того, что маркетинг «сам по себе», продажи и бронирование — тоже,  а стойка регистрации — вообще не в курсе акций. Отсутствие слаженности негативно сказывается на гостевом опыте.

Маркетинг-план помогает синхронизировать действия всех отделов: продаж и маркетинга, бронирования, службы приёма и размещения и обслуживания гостей. План задаёт общую стратегию, которую знает и поддерживает вся команда. Это повышает эффективность и уменьшает внутренние конфликты.

💡 Пример:

В рамках акции «Романтические выходные» маркетолог делает рекламу, отдел бронирования, принимая входящие звонки правильно презентует пакет, на стойке гостей встречают с игристым, а в номере — лепестки роз и приветственное письмо за подписью генерального менеджера. Это возможно только при наличии чёткого плана.

9. Возможность быстрой адаптации к изменениям рынка

Рынок постоянно меняется: появляются новые конкуренты, меняются привычки гостей, растёт влияние OTA и цифровых каналов, меняются правила въезда, колеблется курс валют — список можно продолжать. Без регулярного анализа и понимания, что изменилось на рынке, что сработало в стратегии, сложно заметить наметившиеся изменения и отреагировать на них вовремя. Причина — отсутствие системы: нет регулярного анализа, нет понимания, куда двигаться, и нет инструмента для быстрого принятия решений. Без плана и аналитики трудно понять, когда и куда необходимо повернуть. В результате — отель теряет долю рынка, не успевает за трендами и упускает возможности.

Хороший маркетинг-план — это не жесткий документ, а гибкий инструмент. Он позволяет быстро вносить коррективы при изменении ситуации: новых трендах, изменениях спроса или поведении гостей.

💡 Пример:

Внезапно вырос интерес к внутреннему туризму. Отель на побережье оперативно меняет приоритет: перераспределяет бюджетные средства и запускает рекламу в регионах РФ, обновляет сайт и модуль бронирования с возможностью оплаты картой или по ссылке — всё это уже было предусмотрено в плане, нужно было только передвинуть сроки.

10. Повышение узнаваемости бренда и лояльности гостей

Многие отели воспринимают маркетинг исключительно как инструмент для быстрой продажи — размещают акции, делают скидки, запускают рекламу «на завтра». Но без системной работы над брендом такие действия краткосрочны и не создают долгосрочной ценности. Гости не запоминают отель, не ассоциируют с ним эмоции или уникальный опыт, не возвращаются и не рекомендуют. Каждый раз приходится заново «покупать» внимание и доверие, а это дорого. А в условиях высокой конкуренции, где выбор огромен, без сильного бренда отель теряется в общей массе.

Узнаваемый бренд формирует доверие, а доверие увеличивает конверсию. Маркетинг-план с чётким позиционированием, визуальизацией и смысловым наполнением, регулярной коммуникацией, продуманным клиентским опытом и работой с постоянными гостями позволяет стать отелю не просто местом для ночёвки, а эмоционально значимым выбором. Гости запоминают, возвращаются, рекомендуют и становятся адвокатами бренда. Постоянное, продуманное присутствие в инфополе, работа с отзывами, контент-маркетинг и система лояльности — всё это элементы маркетинг-плана, которые усиливают бренд.

💡 Пример:

Бутик-отель в центре города сделал ставку на бренд с “человеческим лицом”: живой визуальный стиль, персонализированные письма, storytelling в соцсетях, открытую, идущую на общение с гостями, команду. Все это было прописано в маркетинг-плане и поддерживалось на всех уровнях. Через год более 40% бронирований стали повторными, а упоминания в соцсетях выросли в 3 раза без дополнительных вложений в рекламу.

Вывод

Маркетинг-план — это не просто документ, который создаётся “для галочки” и не список идей или акций. Это стратегический инструмент, компас для всей команды отеля, который помогает отелю уверенно двигаться к целям и быть готовым к переменам. Он помогает отелю действовать осознанно, уверенно и гибко, даёт чёткое понимание своей аудитории, позволяет эффективно управлять спросом, распределять ресурсы, формировать сильный бренд и выстраивать системную работу команды.

В условиях высокой конкуренции, нестабильной экономики и быстро меняющегося рынка — наличие маркетинг-плана становится не опцией, а необходимостью. Это основа устойчивого роста, инструмент антикризисного управления и ориентир, который помогает не теряться, а развиваться даже в условиях неопределённости.

📌 Если у вас до сих пор нет чёткого маркетинг-плана — это не повод для паники, а отличная точка отсчёта. Начните с малого: сегментов, целей, стратегии продвижения. Главное — начать думать системно.